новости    психология    этология    нлп    тесты    конференция    ссылки   Печать Контакты
Статьи - 5 последних
  •  Первый день на новой работе
  •  Женщина-руководитель: проблема самоактуализации в контексте полоролевых характеристик личности
  •  Полоролевые стереотипы как регуляторы самопринятия человека в качестве субъекта деятельности
  •  Гендерная интерпретация самоактуализации личности в профессии: проблемы и стратегии профессионализации
  •  Гендерные аспекты социальной адаптации в условиях ранней профессионализации
  • Тесты - 5 популярных
  •   Способны ли вы убить человека?
  •   Проверьте свою память
  •   Каков Ваш характер?
  •   Насколько Вы довольны жизнью?
  •   Довольны ли Вы собой?
  • Голосование
    Ваше мнение о навигации и удобству представления материалов данного сайта
    Организацию представления разделов и материалов нужно улучшить
    Нужны небольшие изменения в навигации
    Ничего не нужно менять

    результаты
    Поиск по сайту
    Расширенный поиск
    Рассылка новостей



    Начало - НЛП - Литература - Менеджмент и могущество НЛП Как опередить конкурентов с помощью нейро-лингвистического программирования

    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 [11] 12 13
    Дэвид Молден
    Менеджмент и могущество НЛП
    Как опередить конкурентов с помощью нейро-лингвистического программирования


    Раздел 3: Общение
    Глава 10 Как воздействовать на аудиторию

           Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.
           Апокрифы Экклезиаста
           Многих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед большой группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к себе сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные творческие стратегии избежания. Метапрограмма “ухода от” может включиться в полную силу при первой мысли о презентации.
           И все же корпоративная презентация — это идеальное средство для установления контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед группами, вы, возможно, уже преодолели барьер “страха”, позволив своему уму находить способы увеличить ваше воздействие на следующей крупной презентации. Каким бы ни был ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастерстве, как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и я буду использовать уже пройденный материал, чтобы программировать состояние шестой стратегии и помочь вам развить мастерство в этой области.

    Цель, намерение, и желаемые результаты

           Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферу влияния и раппорта.
           Каждый раз, когда вы получаете возможность выступить перед группой, используйте ее максимально. Считайте это шансом распространить свою сеть влияния и раппорта на более обширную область. Возможно, кто-то попросил вас изложить какую-то информацию клиенту или группе персонала. Это может быть “целью” презентации. Какой бы ни была внешняя цель, если она достигается, вы можете добавить к ней свои личные намерения и желаемые результаты. Спросите себя: “какие возможности этот удобный случай мне дает?” Я разделил все это на две части — (1) содержание вашей презентации, то есть сам материал, и как его составить, и (2) процесс, с помощью которого вы передаете материал, то есть нейро-лингвистическое взаимодействие между вами и вашей аудиторией. В любую из этих частей вы можете встроить какие-то свои намерения и желаемые результаты, например увеличить раппорт и влияние. Стоит попросить заказчика мероприятия о дополнительном времени на достижение собственных желаемых результатов. “Примазываться” к чужим мероприятиям может быть очень выгодно, если только аудитория считает ваше выступление нужным и ценным. Просто обращайте внимание на то, чтобы с заказчиками тоже был раппорт.
           В “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения.
           Помните, что в “процессе” выступления содержится 93 процента всего сообщения, а в “содержании” только 7 процентов (см. главу 7), так что раппорт вы будете строить в основном с помощью своей физиологии и особенностей голоса. Однако 7 процентов содержания тоже очень важны, потому что именно ради него собирается аудитория. Сначала я расскажу о части содержания.

    Содержание — сам материал

           Вы должны знать свой материал досконально. Худшие презентации — те, где выступающий слабо знает предмет. Для процесса выступления и запоминания последовательности материала вам потребуется вся ваша сила ума, так что обязательно полностью разберитесь в том предмете, о котором вы будете рассказывать. Еще вам нужно будет знать хоть что-то о своей аудитории, чтобы подать свой материал на нужном уровне. Вот несколько вопросов о слушателях, ответы на которые нужно узнать заранее.
    • Кто задал их ожидания, и какие у них ожидания?
    • Что им нужно знать о том, что вы им будете рассказывать?
    • Что они уже знают по этому предмету?
    • Что им нужно знать?
    • Что им не нужно знать?
    • Сколько подробностей им нужно?
    • В чем информация им будет полезной?
           Иногда нет возможности получить ответы на эти вопросы до презентации. В таком случае вы можете задать их в начале:“Прежде чем я начну, мне было бы полезно выяснить, насколько много вы знаете об этом предмете, — пожалуйста, поднимите руку, если вы совсем ничего не знаете об этом. Спасибо, хорошо. Кто слышал о ___________? Понятно. Поднимите руку, если у вас есть опыт ____________. Спасибо, теперь я приблизительно представляю себе, с чего начать.” Когда вы просите людей поднимать руки, тоже поднимайте руки, чтобы они следовали вашим жестам. Иначе вы можете получить пустые взгляды. Давайте им знать, чего вы от них ожидаете; каждый раз присоединяйтесь и ведите их.
           Подача материала. Это, конечно, зависит от того, какого типа презентацию вы делаете. Если у вас чисто статистическая информация, вам желательно найти интересный способ ее подачи. Таблицы с многочисленными цифрами прекрасно подходят для того, чтобы усыпить аудиторию. Всегда полезно провести мозговой штурм, чтобы найти новые идеи, даже если у вас уже есть готовый материал. Попросите нескольких своих коллег, чтобы они помогли вам придумать новые идеи, чем больше людей будут помогать — тем больше идей вы получите. Ищите разные способы подачи материала, особенно той информации, которую кто-то может посчитать скучной. Уровень внимания будет выше, и усвоение лучше, когда вы будете подавать информацию по всем трем основным модальностям восприятия — визуальной, аудиальной и кинестетической.
           Если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколько далеко вы их сможете повести, развлекая их.
           При использовании театральных элементов, ролевых игр, пения, игр, музыки, ярких красок ваша презентация станет захватывающей. Не бойтесь перестараться в том, чтобы донести суть и вовлечь людей, — если вы качественно присоединитесь к людям, вы удивитесь, насколько далеко вы их сможете повести, развлекая их. Если у вас есть средства мульти-медиа, как можно лучше их используйте, чтобы дать аудитории полномасштабный и всесторонний сенсорный опыт.
           Как установить контакт с каждым в отдельности. Начиная собирать материал, обязательно охватите три основных вопроса, которые ваша аудитория будет вам задавать.
    • Зачем вы нам это рассказываете?
    • Что вы рассказываете?
    • Как я смогу это использовать?
           Некоторым людям нужно ответить на вопрос “зачем”, прежде чем они позволят себе воспринять вашу информацию. Им нужен мотив для слушания, так что обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: “вам нужно знать эту новую инструкцию, потому что с началом нашей торговли в Европе, каждая сделка будет под нее подпадать, и вы будете терять комиссионные, если не будете правильно выполнять эту инструкцию. А каждый раз, когда вы будете правильно выполнять ее, вы будете получать дополнительно 5 процентов вознаграждения.” Есть люди, которых не интересует вопрос “зачем?”, они просто хотят, чтобы вы дали им как можно более подробную информацию — этим людям нужно знать ответ на вопрос “что?”. Некоторые люди хотят знать, “как?” они смогут использовать вашу информацию. Им нужно вписать ее в реальный для них контекст. И в любой аудитории у слушателей разные виды метапрограмм. “Глобальные” люди рассчитывают увидеть общую картину. “Подробным” людям нужна конкретика.
           Представьте себе, что вы делаете презентацию нового производственного процесса для клиента. В презентации нежелательно слишком много подробностей, так что опишите их в раздаточных буклетах, и скажите об этом, например: “Я вкратце расскажу о главных процессах, а если кто-то из вас заинтересуется деталями, в этих рекламных проспектах есть полные спецификации.”
           Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
           Когда вы “продаете” идею, люди с метапрограммой “идти к” захотят ее использовать, если она позволяет им чего-то достигать. Люди с метапрограммой “уходить от” больше интересуются тем, чего позволит избежать эта идея. Как ваша идея поможет людям, которые ориентированы на “свои потребности”. Как эта идея даст тем, кто ориентирован на “потребности других”, возможность помочь другим? Вот один пример. “Эта технология окажется полезна вам самим, а те из вас, кто занимается предоставлением услуг, смогут применить ее для развития бизнеса клиентов.” Разрабатывая содержание выступления так, чтобы оно охватывало все основные фильтры (метапрограммы, визуальные, кинестетические и аудиальные восприятия, ценности и названия идентичностей), вы установите контакт на личностном уровне с большим количеством людей и углубите раппорт с большей частью аудитории.
           Когда вы будете замечать эти отличия у людей, и в своей презентации учитывать их всех, каждому вашему слушателю будет казаться, что вы его понимаете, и что вы говорите непосредственно ему. Если вы учли эти моменты, вы можете начать упорядочивать материал.
           Как упорядочить материал. Вот простая трехэтапная структура, которую вы можете использовать как общую схему материала.
    1. Расскажите им, что вы собираетесь им рассказать (обзор).
    2. Расскажите им (дайте им информацию).
    3. Расскажите им, что вы им рассказали (резюме).
           Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации, чем из середины. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнить вашу презентацию, делайте начало и конец длинными, а середину короткой. Не втискивайте слишком много информации. Есть грань человеческого терпения в том, чтобы сидеть и внимательно слушать, и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится между 30 минутами и часом. Сорок минут — идеальное время для корпоративной презентации. Чуть больше — и вы можете начать терять свою аудиторию из-за эффекта “отсиживания пятой точки”.
           Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
           Когда у вас есть весь материал, сначала упорядочьте его по размеру отдельных частей. Отделите крупные части от маленьких, и выбросьте все то, что вашей аудитории не обязательно нужно знать. Ваша цель — максимум влияния и как можно меньше слов. Крупными частями будут основные идеи, или заголовки, затем средними подзаголовки каждой из основных тем, и наконец будут мелкие части под каждым подзаголовком. Обращайте внимание на то, чтобы третья по подробности ступень материала была не слишком подробной и сложной. Делайте ее простой.
           Когда вы упорядочиваете свой материал, важно избегать предположений о том, что ваша аудитория уже знает. Если вы помните, во второй главе я сказал, что для осмысления новой информации человеку нужно связать ее с чем-то уже известным. Считайте существующие знания опорной структурой для новой информации, и избегайте слишком больших прыжков от одной темы к другой. Освободите свою речь от технического жаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию. Если бы я упомянул во введении к этой книге слово “метапрограмма”, вы могли бы сбиться (если вы тогда не знали этого термина). Когда человек в замешательстве, он менее восприимчив к новой информации, так как его внимание сосредоточено на том, чтобы разобраться в путанице.
           Юмор.
    Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт.
           Я всегда стараюсь делать презентацию неформальной, даже если моя аудитория состоит из крупных директоров в темных костюмах. Большинству людей нравится, когда их развлекают. Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт. Проведите час за кафедрой, вычитывая слайд за слайдом монотонные детали, ничем это не прерывая, и вы вылечите любую бессонницу.
           Составьте список шуток для разных случаев. Запоминайте смешные анекдоты для компании. Можно достать книги шуток почти на любую тему, и достаточно одной или двух, чтобы оживить ваше выступление. Бывает, что лучший юмор направлен на самого себя—в виде короткой шутки или импровизации во время презентации. Шутки и анекдоты должны быть связаны с темой, и их нужно рассказывать без вступления. “Сейчас я расскажу вам одну историю …”, “Есть одна шутка насчет …” предупреждают людей, чтобы они подготовились к юмору, и вы задаете вашей аудитории ожидания, которые могут не оправдаться. Стремитесь к нескольким улыбкам, а не к громкому смеху.
           Метафоры. Недавно, когда я пришел домой с работы, мой девятилетний сын играл со своим другом Билли, который как бы разговаривал со своей собакой. Я спросил Билли: “Ты всегда разговариваешь с собакой?” Он ответил: “Только когда я его учу разным штукам, а сегодня я его учил свистеть.” “Знаешь, я что-то не слышу, чтобы он свистел”,—ответил я. “Я же сказал, что учил его, но он еще не научился. Тренироваться он будет завтра”.
           Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте метафору.
           Если вам необходимо донести до слушателя важный момент, используйте метафору. Секрет хорошей метафоры в том, чтобы делать ее короткой; использовать другой контекст; начинать ее без вступления, и убедиться в том, что ее тема соответствует содержанию и последовательности вашей презентации. Метафоры действуют на бессознательном уровне, вызывая образы в уме и формируя сильные ассоциации с материалом.
           Заметки
           Чем меньше заметок вы будете использовать, тем естественнее и глаже будет ваша презентация. Полезнее, чтобы в ваших записях была информация о порядке подачи, а не содержание материала, с которым вы должны быть прекрасно знакомы. Есть разные формы записей для презентации. Я предпочитаю рисовать многоцветную карту основных тем, на которую я время от времени смотрю, и я вижу контраст между цветами, даже не подходя близко к этой карте. Другие люди предпочитают ключевые карточки (идеально подходят алфавитные карточки), по одной теме на карточку.
           Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.
           С осторожностью относитесь к использованию слайдов как подсказок по последовательности материала. Если ваша речь состоит из тех же слов, которые ваша аудитория читает на слайде, они будут игнорировать или слайд, или речь, или и то, и другое вместе. Используйте зрительные образы для отображения основных пунктов. Если вы показываете таблицу, пусть в ней будет как можно меньше деталей — ваша аудитория не скажет вам спасибо за напряжение глаз. Помните о том, чтобы прорабатывать все системы представления информации. Простые красочные картинки, лаконичный отчетливый диалог, и немного юмора дадут вам результат.

    Речь

           Важно то, какие слова вы используете, и на каких словах вы ставите ударение. Я думаю, здесь не нужно это подробно описывать, в восьмой главе были раскрыты все аспекты, которые вам могут пригодиться. Тем не менее я указываю вам направление, и призываю вас использовать язык Милтон-модели для общения с большим количеством людей. Ваше мастерство искусственно туманной речи поддержит вас во многих выступлениях на корпоративном уровне, и поможет вам не завязнуть в деталях, которые имеют отношение только к меньшинству, или к тому, что вы хотите обойти.
           Когда ваш ум начинает обрабатывать эту информацию, вы можете убедиться в том, что у автора книги лучшие намерения. У каждого из нас есть своя цель в жизни, и какой бы ни была ваша цель, ваш ум способен создать такие образы, которые сделают эту цель желаемой и притягательной. И вы можете осознать, что в презентации есть часть, которая относится к процессу, часть, которая дает ключ к вашему будущему как специалиста по презентациям. Специалиста, которого будет приятно слушать и наблюдать, потому что вы знаете, как ваша аудитория хочет услышать и увидеть информацию, и почувствовать, что вы разговариваете с ними — как личность.
           Итак, я рассказал о тех областях, на которые нужно обращать внимание, планируя содержание презентации. На практике очень редко все идет точно по плану. Просто невозможно предугадать, как ваша аудитория будет с вами взаимодействовать, так что вам будут нужны определенные умения ведения процесса, и так как все процессы зависят от состояния, я перейду к вашему состоянию.

    Управление состоянием

           Те, кто достигает лучших результатов, знают все об управлении состоянием. Нервничать — это естественная реакция, и мастерство в том, чтобы заставить ваших “мурашек” ходить строем. В четвертой главе было рассказано, насколько важно разработать “состояние шестой стратегии” для любого задания, которое вы хотите выполнить с заметной легкостью и мастерством. Сейчас я вкратце опишу вам, что нужно учесть, создавая такое состояние для роли отличного специалиста по презентациям.
           Идентичность
           Когда вы думаете о презентации, кем вы себя считаете? Специалистом по презентации или менеджером? Когда вы перед аудиторией, вы хотите ими руководить, или делать презентацию? То, как вы воспринимаете свою роль, повлияет на ваши результаты, так что считайте себя специалистом по презентациям, когда будете работать над следующей презентацией, и заметьте, насколько изменится ваш подход.
           Если бы вы вообразили себя в роли ведущего, который превосходно выступает перед большой аудиторией, как бы вы выглядели и как бы звучали? И как бы вы чувствовали себя, совершенно свободно владея вниманием большой аудитории? Переместите свои глаза “вправо вверх” и отведите немного времени на то, чтобы ассоциироваться с этим образом и усилить все субмодальности опыта, пока вы не получите чувства уверенности в себе — как профессионального специалиста по презентациям. И как раз перед тем, как это состояние достигнет пика, заякорите его уникальным стимулом. Теперь сделайте это по крайней мере еще пять раз, используя точно тот же якорь, и вы получите ресурсное состояние, которое вы можете вызывать когда угодно. Стоит еще раз пересмотреть материал по субмодальностям и якорению, чтобы лучше создать состояние с большой интенсивностью.
           Ценности и убеждения
           Насколько вам важно уметь делать презентацию эффективно и профессионально? Какие у вас ценности в том, что касается презентаций? Просто предположите, что вы профессиональный специалист по презентациям, которым вы можете себя вообразить. Что это вам даст, и какие последствия это вызовет в других областях вашей работы и жизни?
           Ваши ответы на эти вопросы раскроют ваши ценности и убеждения, связанные с презентациями. Ограничивающие убеждения типа “я не могу этого делать”, или “я буду глупо выглядеть, делая это”, или “у меня неподходящие для этого черты характера”, укрепляет стратегию избежания. Вот где окажутся полезными ваши техники точного задавания вопросов по мета-модели, когда вы будете дробить любые свои ограничивающие убеждения. Ответьте на такой вопрос: “Что мешает вам это сделать сейчас?”. Остальное можете сделать самостоятельно.
           Важно помнить, что вам нужно быть согласованным со всей своей нейрологией. Бесполезно делать только изменение убеждений, или работать только над идентичностью. Вам нужно все вместе. Когда вы сможете “почувствовать” метапрограмму “движения к”, заставляющую вас становиться более способным в выступлениях на презентациях, вы наверное, согласованы как никогда.

    Как установить контакт с аудиторией

           На презентации, где вы ведущий, очень важно построить и удерживать раппорт с аудиторией. В своем вступлении, после того как вы представились и сказали, кто вы и откуда, поздоровайтесь со всеми и в свое речи присоединитесь к идентичности и ценностям. Например:
           “Я рад, что здесь сегодня смешанная аудитория менеджеров, технического персонала и представителей бухгалтерского дела, и я тепло приветствую вас всех. Я знаю, что производство анализатора Z200 важно для данной сферы бизнеса, и у вас скорее всего свои собственные взгляды на это. Что бы вас ни интересовало в Z200, сегодня я хотел бы … и т. д.” Этим вступлением вы не-конкретно присоединяетесь к идентичности и ценностям, избегая предположений о каких-то конкретных взглядах или ценностях.
           Пре-фрейминг (Предварительные рамки)
           Задайте рамки всей презентации. Это поможет вашей аудитории не формировать нереалистичных ожиданий, и сосредоточит их на том, на что вы хотите обратить их внимание. Предварительную рамку можно сделать так:
           “Информация, которую я вам расскажу, может вызвать много вопросов. Но сегодня я здесь для того, чтобы дать вам представление о новой производственной установке. Я буду очень рад, в конце презентации, ответить на вопросы, которые прояснят мою информацию. Некоторым из вас может быть интересно узнать, как новая установка повлияет на наши операции в Европе, и отдел маркетинга вскоре подготовит информационный материал об этом.” В этом примере предварительной рамки задаются границы ожиданий. Благодаря этому в конце презентации, отвечая на вопросы, вполне можно сказать: “Об этом вы сможете прочитать в информационных материалах отдела маркетинга”.
           Физиология
           Ваша физиология влияет на ваше состояние.
           Ваша физиология влияет на ваше состояние, поэтому важно сохранять позу, которая выражает уверенность в себе и сохраняет ваше состояние. Для большинства людей лучше всего прямая, расслабленная поза, голова слегка поднята вверх, вы смотрите на аудиторию и устанавливаете контакт глазами с отдельными людьми. В случайном порядке выбирайте людей и держите с ними контакт глазами около 3-4 секунд. Это четко даст им понять, что вы действительно устанавливаете с ними контакт.
           Дыхание
           Если ваше дыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно.
           Ритм и глубина дыхания очень сильно влияют на ваше состояние. Вам желательно выйти к вашей аудитории в расслабленном состоянии, но не настолько расслабленном, что ваша речь была медленной и изнурительной. С другой стороны, вам нежелательно пробегать свой материал с головокружительной скоростью. Дышите глубоко и ровно с тем ритмом, в котором вы чувствуете себя расслабленно. Вполне можно остановиться и просто сделать несколько глубоких вдохов, чтобы поддержать свое состояние, прежде чем продолжать. Если ваше дыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно. Если вы очень визуально ориентированы, замедлять дыхание может вам сначала показаться очень неудобным. Вы можете продолжать дыхание верхней частью груди, понемногу увеличивая продолжительность и глубину каждого вдоха и выдоха. Кинестетикам, которые дышат медленнее, может быть желательно поэкспериментировать с немного более быстрым ритмом. Каким бы ни была ваша естественная схема дыхания, выберите тот ритм, который вам удобнее, и который помогает поддерживать пиковое состояние.
           Жесты
           Очистите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том, чтобы четко и точно их использовать.
           Тренируйтесь в том, чтобы говорить и удобно себя чувствовать с руками по бокам. Осознавайте свои привычки суетливых движений и сознательно старайтесь от них избавиться. Класть руки в карманы и вынимать их оттуда, крутить пальцы, перекладывать бумаги, тереть руки, вертеть ручки, и тому подобные привычки. Оставьте руки в покое и двигайте их только тогда, когда у вас есть четкая цель для этого, например поменять слайд или сделать жест. Все мы используем те или иные жесты, и они в основном порождаются в подсознании. Многие из них привычны. Осознавайте свои привычные жесты и специально встраивайте новые в свои презентации. Очистите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том, чтобы четко и точно их использовать. Ваша аудитория заметит неряшливые жесты.
           Используйте свои кисти, руки, голову и любые другие части тела, чтобы донести смысл, или даже заякорить состояние вашей аудитории. Если вы можете рассказать какие-то юмористические рассказы, вы можете заякорить состояние улыбки у вашей аудитории, выбрав уникальное место, в котором вы стоите, и сделав уникальный жест, рассказывая самое смешное. Становитесь в то же место и делайте тот же жест с уникальным тоном и высотой голоса каждый раз, когда вы рассказываете самое смешное. Тон и высота голоса — это мощные якорящие стимулы.
           Исследуйте якорение других состояний, например любопытства, интереса или согласия вашей аудитории. При качественном и точном использовании якорение — это превосходная техника для создания интенсивных состояний у вашей аудитории.
           Голос
           У голоса есть определенный диапазон тона, высоты, звучности, темпа и громкости. Хороший специалист по презентациям использует весь диапазон голоса для подчеркивания каких-то моментов. Сочетайте голос с позой тела и жестами, чтобы создавать насыщенные сообщения для вашей аудитории. Возьмите себе за правило слушать популярных ведущих и ораторов, и замечать, как они используют свой голос для создания разных эффектов. Тренируйтесь в том, чтобы менять свой голос, отражая тот тип выделения, который вам нужен. От глубокого, громкого голоса для подчеркивания серьезного момента, переходите к более мягкому, тихому, голосу, привлекая внимание аудитории к маленькой, но важной детали. Исследуйте имеющийся у вас диапазон и составляйте впечатляющие сочетания голоса и жестов для своей следующей презентации.

    Как справляться с вопросами слушателей

           Есть три основных требования для ответов на все вопросы:
    1. Никогда не отвечайте на вопрос прямо, пока вы не определите лежащее в его основе намерение. Отличайте “процесс” вопроса от содержания.
    2. Будьте в состоянии полного “аптайма”, когда вам задают вопрос, чтобы повысить свою остроту восприятий, замечая бессознательные процессы общения в физиологии и особенностях голоса.
    3. Сохраняйте эмоциональную отстраненность. Если у кого-то есть вопрос — прекрасно, займитесь им. Оспаривается информация, а не вы сами. Если вам задают прямой личный вопрос, может быть лучше заняться им после презентации.
           Определить намерение в основе вопроса довольно просто. Иногда спрашивающий выдает его вам, например: “Я недавно начал работу в этой области, и мне было бы полезно больше узнать об этом предмете. Что такое … ?” А некоторые не настолько любезны, и просто задают вопрос: “Почему А значит, что Б неудовлетворительно?” Этот вопрос “Почему” может быть прямым или нет — на всякий случай задайте вопрос: “Прежде чем я объясню это вам, мне хотелось бы знать уровень вашего интереса к этой области.” Ответ на этот вопрос раскроет намерение, лежащее в основе первого вопроса, и вы сможете конкретнее ответить человеку.
           Некоторым людям нравится получать обратную связь насчет природы их вопроса. Это люди с “внешними стандартами”. Вы можете доставить им удовольствие, сказав: “Это очень удачный вопрос — спасибо, что задали его”, или какой-то другой вариант этих слов.
           Гипотетические и оценивающие вопросы
           “Какого вы мнения о …?” “Что может произойти, если?” “Как вы думаете, какие здесь перспективы?”
           Вы можете выбирать самые разные ответы на эти вопросы, большинство из которых—возвратить вопрос обратно, как бумеранг. Например:
           “Я здесь не для того, чтобы высказывать свое мнение, а чтобы излагать факты. У вас есть какое-то свое мнение, которым вы хотите поделиться с аудиторией?” “Это интересная идея. Давайте попробуем в ней разобраться. Если А сделает Б, как вы думаете, что может произойти?” “Я не знаю ответа на этот вопрос. Интересно, если ли ответ у кого-то в аудитории. Кто-то готов рискнуть?” “А как вы думаете?”
           Вопросы и заявления запутавшихся
           “Как вы сказали, для чего желтая полоска?” “Это не стыкуется с тем, что говорили раньше.” “Как это прибыль в этом году больше прошлогодней, когда всем известно, что объем продаж упал?” Для вопросов такого типа вам, наверное, пригодится рамка “обратного прослеживания”; и возможно, “укрупнение” на более высокий уровень. Например:
           “Давайте вернемся к тому, что я говорил. Я рассказывал об идее …” “Я вернусь к пройденному, чтобы увязать это со сказанным раньше. Понятие желтой полоски …” “Чтобы объяснить это, разрешите мне прежде всего прояснить уже сказанное. Общая прибыль за прошлый год …”
           Личная атака
           «Как можно доверять это среднему звену менеджеров?»
           «Почему вы считаете, что инженеры способны это делать?»
           С личными атаками легко справляться. Вам нужно направлять критику перенаправить критику от человека на предмет. К тому же полезна техника укрупнения, например:
           “Доверие. Мы все могли бы больше доверять, и будет важно доверять процедуре, которую разработает производственная рабочая группа.” “Эта компания обязана своим успехом способностям ее работников. Эти способности нужно постоянно развивать.”
           Прямое оспаривание
           «В чем суть всего этого?»
           «Я не понимаю, что от этого меняется.»
           «Все это уже было испробовано — и не сработало.»
           Такие вопросы указывают на то, что человек не согласился с вашими идеями из-за какого-то своего убеждения, которого он придерживается. Вам нужно выбрать один из двух ответов.
    1. Подтвердить, что вы поняли замечание/предложение и идти дальше
      “Я понимаю, почему вы так говорите, но сейчас не лучшее время это обсуждать. Я буду рад поговорить об этом после презентации.”
    2. Расшатайте убеждение
      “Это одна из точек зрения на эту программу. Скажите, как вы думаете, что произойдет, если не делать изменений?” “Что может помочь вам понять это?”
           Как использовать свое тело
           Иногда ваше тело — очень полезный инструмент для того, чтобы справляться с людьми, которые одержимы своим “я”. Эти люди часто испытывают потребность показать аудитории и ведущему, что они эксперты по данному предмету. Всегда избегайте ввязываться в технический спор. Никогда не вставайте в защитную позицию. Придерживайтесь процесса, используя описанные в этом разделе техники, а чтобы усилить воздействие, располагайтесь как можно ближе к задающему вопрос. Благодаря этому он окажется в центре внимания, а это неудобное место для большинства людей. Использование одновременно с этим уверенных жестов еще больше усилит воздействие.
           Как эффективно справляться с вопросами — это вопрос процесса. Этот процесс состоит в том, чтобы:
    1. Подтвердить понимание вопроса.
    2. Распознать намерение в основе вопроса.
    3. Решить, заниматься им сейчас или позже.
    4. Выбрать рамку информации для ответа на вопрос.
      • Обратное прослеживание.
      • Оспаривание соответствия.
      • Подтверждающие признаки
      • Желаемый результат.
      • Экология.
      • Как-будто.
    5. Выбор стратегии:
      • Бумеранг.
      • Укрупнение.
      • Перенаправить критику от человека на предмет.
      • Поколебать убеждение.
           И в заключение один совет, который поможет вам проводить эффективные презентации, и который важнее всего. Тренировка. Это как езда на велосипеде, сначала немного неудобно, а через некоторое время становится привычкой. Тренируйтесь самостоятельно. Наблюдайте свою физиологию в зеркале, и записывайте свой голос, чтобы заметить его характеристики. Прорепетируйте свою следующую презентацию, как актер репетирует пьесу. Через некоторое время воздействие на большую аудиторию с помощью корпоративной презентации станет для вас вполне естественным. Возможно, вы выберете только одну или две техники, чтобы потренировать их для своей следующей презентации. Осваивайте это постепенно.
           Цель самого красноречия—не достичь правды, а убедить.
           Лорд Маколей (1800-59) Английский историк

    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 [11] 12 13

    новости    психология    этология    нлп    тесты    конференция    ссылки   вверх


    Copyright @FOLLOW 2000-2006
    Designed by follow.ru