новости    психология    этология    нлп    тесты    конференция    ссылки   Печать Контакты
Статьи - 5 последних
  •  Первый день на новой работе
  •  Женщина-руководитель: проблема самоактуализации в контексте полоролевых характеристик личности
  •  Полоролевые стереотипы как регуляторы самопринятия человека в качестве субъекта деятельности
  •  Гендерная интерпретация самоактуализации личности в профессии: проблемы и стратегии профессионализации
  •  Гендерные аспекты социальной адаптации в условиях ранней профессионализации
  • Тесты - 5 популярных
  •   Способны ли вы убить человека?
  •   Проверьте свою память
  •   Каков Ваш характер?
  •   Насколько Вы довольны жизнью?
  •   Довольны ли Вы собой?
  • Голосование
    Ваше мнение о навигации и удобству представления материалов данного сайта
    Организацию представления разделов и материалов нужно улучшить
    Нужны небольшие изменения в навигации
    Ничего не нужно менять

    результаты
    Поиск по сайту
    Расширенный поиск
    Рассылка новостей



    Начало - НЛП - Литература - NLP. Магия нейролингвистического программирования без тайн

    1 [2] 3 4 5
    Байрон А. Люис, Р. Фрэнк Пусселик
    NLP. Магия нейролингвистического программирования без тайн


    Глава 2
    Модель категорий общения

           Колдуны творят, что мы находимся внутри пузыря. Это пузырь, в который нас помещают в момент нашего рождения. Сначала пузырь открывается, но затем он начинает закрываться до полного запечатывания нас внутри. Этот пузырь является нашим восприятием. Мы живем внутри этого пузыря всю нашу жизнь. И все, что мы видим на его круглых стенах, является нашим собственным отражением. - Карлос Кастанеда «Сказки о силе»
           Репрезентативные системы
           В психологии восприятие является весьма привлекательным предметом для изучения. Как уже обсуждалось в предыдущей главе, из-за того, что неврологический ввод формирует строительные блоки наших моделей мира, существует много различных способов описания процесса, который мы называем восприятием. Следуемое из этого основывается на неврологической модели, представленной в Главе 1.
           Имеются пять основных способов, с помощью которых люди изучают мир. Мы можем видеть, чувствовать, слышать, нюхать и пробовать на вкус. Каждый из этих сенсорных вводов имеет определенную локализацию в нашем мозгу, туда поступает эта информация, где она обрабатывается и записывается. В результате она трансформируется во что-то, отличное от первоначального раздражителя. То, что мы действительно воспринимаем, является репрезентациями или моделями того, что наши сенсорные органы передают нам. Эти индивидуальные модели называются репрезентативными системами.
           В любой момент мы принимаем и обрабатываем ввод от всех наших органов чувств, даже когда мы не осознаем этого. Каждый «отрезок времени» состоит из элементов, которые составляют кортеж 4 (4Т), представленный в главе 1. Каждый 4Т включает каждую из репрезентативных систем: зрение является «визуальной» системой (V), чувство является «кинестетической» системой (К), слух является «аудиальной» системой (А), а обоняние и вкус составляют «осмическую» систему (О) 4Т записывается так: КАО
           Для того, чтобы различать опыт внешнего происхождения, синтетический опыт или опыт внутреннего происхождения, можно использовать буквальные обозначения: e для external (внешнего) и i для internal (внутреннего). Например, я читаю журнал и переворачиваю страницу, чтобы увидеть цветное изображение парусной шлюпки (Vi). Это, в свою очередь, мгновенно вызывает в памяти ощущение лодки, раскачивающейся у меня под ногами (Кi), звук парусов, хлопающих на ветру (Аi), а также запах и вкус океана (Oi). 4Т для этого полного опыта будет следующим: Ki Ai Oi
           Кратко можно сказать, что 4Т является моделью одного момента во времени. Он включает каждую из четырех репрезентативных систем и может быть записан в формальном виде как; КАО. Обозначения е и i идентифицируют факт, говорящий о том, имеет ли репрезентация внешнее или внутреннее происхождение. Эта формальная стенографическая запись может помочь сделать наблюдение и обсуждение коммуникативных видов поведения проще и короче.
           Логическая система
           В процессе построения наших моделей мира язык и другие социальные ограничения накладываются на различные виды нашего опыта. Коллекция символов, слов и правил, управляющих их использованием, составляет уникальную и совершенно четкую репрезентативную систему. В отличие от систем в 4Т цифровая система, состоящая из языка, не является аналоговой системой: она не связана непосредственно ни с одним из наших сенсорных органов. Язык является единственной системой, которая может представлять все другие репрезентативные системы. Он может создавать модели (представлять снова) каждой системы, включая самого себя. Имеется доказательство, что этот совсем недавно используемый инструмент для моделирования может быть подчинен, однако, аналоговым системам. Следующее описание, взятое у Вацлавика и др. показывает эти взаимоотношения.
           Дети, дураки и животные всегда наделены определенной интуицией по отношению к искренности человеческих отношений, т. к, довольно просто вербально заявлять что-либо, но трудно провести ложь в область аналогии.
           Целью этой книги является улучшение способности обнаруживать и использовать паттерны поведения как в самом индивиде, так и между людьми во время их контакта друг с другом. Язык и логическая репрезентативная система могут повторно представлять все системы, используемые людьми для создания и передачи своего опыта восприятия мира. Из-за этого он представляет собой очень эффективный инструмент для заинтересованного и внимательного слушателя, помогающий получить важную информацию о модели мира говорящего.
           Различие паттернов использования слов показано в следующих пяти предложениях. Найдите время прочитать каждое из них внимательно. Обратите особое внимание, как каждое из них выявляет до некоторой степени различный субъективный опыт.
           Предложение 1.
           Я посмотрел на них, сидя во главе длинного, темного, дубового стола, и мне показалось, что им следовало бы все это уже знать лучше, чем обдумывать сейчас те мысли, которые, как я видел, ясно отражались на их сияющих и улыбающихся лицах.
           Предложение 2.
           Я снова неожиданно осознал такое же ощущение беспомощности, это ноющее ощущение в моем желудке, и, опуская глаза, я опустился на колени, держась за жидкие, так успокаивающие складки моей одежды.
           Предложение 3.
           Это у меня тоже звенит колокольчик; было бы хорошо, если бы мы могли сами настроиться на вашу программу без изменения темпа, и таким образом создать более гармоничные взаимоотношения внутри группы.
           Предложение 4.
           Почувствовался бриз соленого моря, смешанный со сладким запахом нежных цветов, однако, близлежащее болото издавало запах едкой, зеленовато-желтой зелени, который угрожал испортить, если его не устранить, вполне приятный полдень.
           Предложение 5.
           Вполне возможно, что теперешняя ситуация могла бы быть улучшена, если не путем смягчения, то, возможно, с помощью повторения аргумента отвечающей стороной, чтобы предотвратить менее желаемые результаты.
           Каждое из вышеуказанных предложений использует одну репрезентативную систему. Посредством постоянного использования определенных слов и фраз в каждом предложении читатель вводится в опыт («понимание»), который затрагивает части его модели мира, связанные с сенсорными системами.
           Это, конечно, справедливо, кроме последнего предложения.
           Первое предложение, например, показывает визуальную репрезентативную систему. Многие читатели находят, что они могут в действительности «видеть» стол, лица и мысли. Проходя через их собственную личную историю (коллекцию всего прошлого опыта, хранимого в уме), они создают для себя внутренние виды опыта, схожие с вышеописанным. Таким же образом большинство людей могут создать определенное «ощущение» из второго предложения, которое дает пример кинестетической системы. Такое творческое создание внутренних видов опыта в ответ на слова играет главную роль в процессе общения.
           Эмоции
           Кинестетическая репрезентативная система имеет несколько важных отличий. Сенсорные вводы из тела классифицируются как соматические ощущения. Они включают в себя экстероцептивные ощущения температуры, прикосновения и боли, проприоцептивные ощущения из глубины наших мышц, сухожилий и сочленений, которые постоянно информируют нас относительно положения тела, вибраций, глубинной боли и давления; а также висцеральные ощущения боли и наполненности из внутренних органов.
           На нашем языке, однако, мы идентифицировали другой тип «чувств», который мы называли эмоции; когда кто-нибудь говорит «мне было плохо», то он может говорить о давлении или боли на коже, или, возможно, он говорит о каком-то «внутреннем состоянии», называемом эмоции.
           В действительности, оба значения очень схожи, так как слово «плохо» эмоционально является составным из нескольких соматических ощущений. Например, может быть напряжение вокруг глаз и лица, изменение в принятии позы, давление на любую мышечную ткань, сухожилия и суставы. Все это часто сопровождается сигналом из внутренних органов о виде напряжения или сжатия. Сенсорный сигнал сочетается с другими мыслительными процессами и затем обозначается как эмоциональное «плохо». Из-за такой тесной связи с соматическими ощущениями полезно принять во внимание, что те «чувства», которые мы называем эмоциями, в действительности являются производными чувствами, или в формальном выражении: Кi.
           Третье предложение в вышеприведенных примерах выделяет виды опыта, связанные с аудиальной системой, а четвертое предложение осмическую систему. Хотя вкус и запах являются двумя разными сенсорными механизмами, они сгруппированы вместе для простоты. Вообще говоря, если вы не повар, гурман или любитель вина, то ваша модель мира не будет содержать слишком много отличий в осмической репрезентативной системе по сравнению с другими системами. Фактически, визуальная и кинестетическая, как кажется, являются наиболее часто используемыми системами в западных культурах.
           Последнее предложение является уникальным, так как ни одно из слов не предполагает какие-либо системы, основанные на сенсорике. Это пример чисто цифровой информации. В таком случае, дело «читателя» выбирать, какая система для него лучшая, чтобы «понять». Этот процесс будет рассмотрен очень подробно в этой главе.
           Язык используется для передачи различных аспектов вашего опыта восприятия мира друг другу. Путем создания внутренних видов опыта, основанных на сенсорике, в ответ на слова, которые мы читаем или слышим, каждый из нас способен понимать, что было сказано. Однако этот синтетический опыт может также работать такими способами, которые не дают нам испытать полностью, что говорящий или пишущий намерен передать. Так как наше понимание внутреннего происхождения, то оно подвержено влиянию универсальных процессов человеческого моделирования (обобщению, стиранию и искажению). Из-за того, что каждый из нас имеет уникальные модели мира, данная аксиома должна считаться важной для изучения общения:
           Значение любого общения определяется ответной реакцией, которую оно выделяет.
           Предпочтение предикатов
           При прослушивании разговора человека иногда паттерн становится вполне очевидным, а именно, паттерн предпочтения предикатов. Эти описательные слова и фразы, в основном, глаголы, наречия и прилагательные, часто предполагают одну из репрезентативных систем. Если вы послушаете разговор человека некоторое время, то вы обнаружите, что есть периоды, когда большинство употребляемых предикатов относятся к одной системе чаще, чем к другим. Этот человек выбирает, обычно на неосознанном уровне, как изолировать одну систему из проходящего «потока» кортежа 4 (4Т). Затем, используя цифровую систему, он идентифицирует ту систему с помощью слов, которые он выбирает для общения. Это важно, т. к, показывает вам, как этот человек осмысливает свой опыт. Это ключ к модели мира человека, и это также показывает, какая репрезентативная система является ведущей, предпочитаемой.
           Предпочитаемые репрезентативные системы
           Система, которая используется чаще, чем другие, называется предпочитаемой репрезентативной системой человека. Ее использование можно считать укоренившимся, и она часто проявляется особенно очевидно в ситуациях, напряженных для индивидов. Эта система является обычно единственной, где человек проводит наибольшее количество разграничений. Эта система используется им наиболее часто, чтобы сознательно или несознательно представлять и понимать его разного вида опыт. Одни из прекрасных примеров, показывающих, как предпочитаемые системы работают, дается Роджером Шепардом, профессором психологии Станфордского университета. Описывая свой «творческий мыслительный процесс», Шепард заявляет: «Среди всех этих неожиданных озарений мои идеи обретают форму, в основном, в визуально-пространственном представлении. Настолько я могу заниматься самоанализом, насколько я вижу, что любое вербальное вмешательство находится в соответствии с тем, что всегда было моим предпочитаемым видом мышления…».
           Другой прекрасный пример предпочитаемых репрезентативных систем имел место, когда я сидел с несколькими друзьями однажды вечером на палубе, обозревая просторы Тихого океана. Поглощенные этим моментом, мы стали выражать наши впечатления. Последующие три цитаты более или менее представляют то, что было сказано.
           Сюзан: «Мне нравится этот вид. Посмотрите на фантастические оттенки красного и багрового цвета в облаках, там, где солнце только что село, и на то, как ясно они отражаются в воде именно там…»
           В этом примере предикаты Сюзан постоянно отражают визуальную репрезентативную систему. Визуальными предикатами являются: глаголы – «посмотрите», «отражаются»; наречие – «ясно»; прилагательные – «красного и багрового». Такие существительные, как «вид» и «цвета», также указывают на визуальную систему. Это описание человеком момента может создать «картину» в голове слушателя. Оно является важным указанием, какая часть опыта наиболее важна для Сюзан. Люди, которые постоянно используют такой вид выражения, будут часто использовать фразы: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Дайте мне посмотреть, смогу ли я запомнить».
           Томас. «Именно сейчас я чувствую себя как-то очень тепло, почти лучезарно ко всем вам. Я чувствую, что общался сегодня с каждым из вас каким-то особенным образом, а то, что я сижу с вами всеми так близко, только усиливает это чувство».
           Этот человек делает упор на чувства, эмоции и другие кинестетические аспекты опыта. Кинестетические предикаты: глаголы – «чувствую», «общался», «сижу»; наречия – «тепло», «лучезарно», «близко». Обычно используемые фразы людьми, которые используют эту систему, будут: «Ты можешь это почувствовать?» и «Я чувствую себя вполне хорошо в такой ситуации».
           Марк: «Я заметил, как, по мере того, как солнце садилось, голос каждого становился спокойнее, как будто изменение тональности происходящего повторялось в наших голосах. Мне нравятся такие дни; они напоминают мне мелодию, которую мой отец наигрывал на гитаре…».
           Аудиальные предикаты характеризуют описание Марка. Они включают: глагол – «повторялось». Другие слова, такие как «голос» и «тональность», тоже аудиальные по своему происхождению. Человек с репрезентативной системой может заявлять следующее: «Та рубашка слишком громкая для меня», и «Приятно ли это звучит для вас?».
           Те, у которых главное – это нос.
           Для животных, таких, как собаки и кошки, осмическая система является основой для их выживания. Для человека она не менее важна. Хотя мы, возможно, ощущаем меньше отличий в этой системе, чем в других, вполне вероятно, что это наша наиболее эффективная, ведущая система. Ведущей является та репрезентативная система, которая используется для получения доступа к информации, хранимой в наших ушах. Например, мы можем визуально производить поиск в нашей памяти, подобно быстрому просмотру серии слайдов; мы можем двигаться ощупью, стараясь получить необходимое чувство для ответа на трудный вопрос; или мы можем запинаться, безнадежно стараясь вспомнить имя важной персоны, проходя через целую серию фраз типа «это звучит, как… и рифмуется с …».
           Так как осмический ввод не подвергается такой же неврологической обработке на пути к мозгу, как другие системы, он стремится работать более эффективно как основная система. Эта система тоже не избежала лингвистического моделирования. Вот некоторые фразы, которые используются осмической системой: «На улице жгучий холод» и «Это вкусно приготовлено».
           Использование репрезентативных систем является одним из способов изменения людьми своего сенсорного ввода из мира в модель или в повторную презентацию мира. Репрезентативные системы не только указывают на процесс, с помощью которого индивиды формально создают свои модели, но также дают нам возможность понять, как и что они испытывают. Внимательно слушая слова, используемые людьми, можно идентифицировать паттерны в их языке, которые указывают на предпочтение какой-либо одной системы. Предпочитаемые репрезентативные системы являются одним из наиболее систематических способов различения моделей мира людей. По мере того, как мы будем продолжать демистификацию процессов общения, мы будем обращаться к этим различиям.
           Использование языка репрезентативных систем
           В Главе 1 было высказано предположение, что каждый создает модель мира, а также то, что из-за различий в неврологических, социальных и также индивидуальных ограничениях модели каждого из нас являются разными. Паттерны индивидуального языка могут помочь нам определить некоторые из этих различий.
           Некто, кто вдруг случайно говорит: «Да, я вижу, что вы имеет в виду», дает вам прекрасную информацию о том, как этот человек осмысливает то, что вы говорите, зная это, вы можете изменить свой язык, чтобы настроиться на модель такого человека. Путем использования большего количества визуальных предикатов, вы можете помочь ему «увидеть» гораздо более «яснее», о чем вы говорите. Пользуясь тем же, тот, кто говорит: «Я не совсем схватываю, что вы имеет в виду», может отреагировать положительно на другой лингвистический паттерн.
           Каждая репрезентативная система имеет свой собственный «язык». Если вы способны понимать и говорить с человеком, используя «язык» предпочитаемой им репрезентативной системы, то вы прокладываете путь к доверию, которое очень важно для любых тесных взаимоотношений. Другим способом, как прийти к мысли о предпочтении предикатов, является представление о том, как слепой человек может воспринимать слона по сравнению со зрячим. Вы можете быть уверены, что их лингвистические описания продемонстрируют эти различия.
           Даже когда человек демонстрирует предпочтение одной репрезентативной системы, это не означает, что он не использует и другие системы. Наоборот, мы все используем все системы все время. Однако я сам наблюдал, что вне зависимости от привычек, в ответ на стрессовые ситуации или в других областях взаимодействия, люди обычно зависят от своей предпочитаемой системы, в которой они могут наилучшим образом различить мир. Также ока– залось, что у некоторых людей эта система изменяется в зависимости от определенной ситуации, с которой они сталкиваются.
           Стресс
           Пожарные машины лязгали и завывали где-то внизу на улицах, а люди выкрикивали далеко не интеллигентные слова, доносящиеся из зданий по ту сторону бульвара. Запах дыма становился все сильнее – возможно это и разбудило его. Пожар!
           Образ горящих зданий, объятые пламенем лестничные клетки, а также задымленные коридоры обратили его буквально в панику. Он побежал вдоль главного коридора и вдруг стал задыхаться от дыма, который уже был там, где он и думал. Он начал лихорадочно искать спасение, стараясь увидеть, где находятся пожарные выходы.
           Кто-то подошел к нему сзади, похлопал его по плечу и сказал: «Все уже спустились через черный ход. Идите за мной!» Затем он побежал, указывая путь, думал, что за ним последуют. Но охваченный паникой человек не повернулся и не последовал за ним. Он был все занят, стараясь вспомнить, визуально представить, где он видел спасительный путь. В своем безумии он даже не почувствовал, что его коснулись, и не слышал никаких слов! Часто люди под влиянием стресса обращаются к репрезентативной системе, которой они доверяют больше всего. Они могут даже стeреть другие системы из своего сознания, ограничивая, таким образом, их возможность реагирования. Это трагично, так как именно в это время им необходим весь сенсорный ввод и все осознание, которым они обладают! Люди идут лечиться, когда они испытывают сильный стресс в своей жизни. Они очень часто чрезвычайно ограничены в осознании своих проблем и в выборе относительно того, как вести себя. Вполне возможно, что они заблокированы своей невозможностью создать новый выбор или даже воспринимать альтернативы, так как выбор и восприятие находятся вне диапазона системы, в которую они отступили.
           Язык репрезентативных систем может работать для вас двумя путями. Кроме того, что он указывает на то, как человек осмысливает свой опыт, он может также давать чрезвычайно эффективный метод получения раппорта с этим человеком. Это может быть продемонстрировано на примере семейной пары, которая пришла на консультацию. Обратите внимание на лингвистические паттерны, используемые парой, когда они стараются описать «проблему».
           Давайте представим себе, что консультант с самыми хорошими намерениями решает отреагировать на вышеуказанную ситуацию, и повернувшись к женщине, скажет: «Это очевидно, что вы подавлены. Что ваши чувства говорят вам? Говорите смелее; поделитесь своими эмоциями с нами». В этом гипотетическом примере женщина могла бы ответить: «Хорошо, я не совсем понимаю, что вы имеете в виду. Кажется, что все что я делаю – неправильно. Все не так, как я себе представляла после замужества, и моему мужу нет до этого дела!»
           Ключом этих взаимных отношений является реакция женщины на консультанта. Она очень честна по отношению к нему, когда говорит, что действительно не знает, что он имеет в виду. Для него то, что он настаивает, чтобы она «нашла контакт с теми чувствами» или «разобралась со своими эмоциями», может привести к непродуктивному сеансу. Это такая ситуация, когда использование того же «языка», как и у клиента, может оказаться бесполезным. Как только он добьется раппорта с женщиной, как только она почувствует, что он действительно «понимает» ее, только затем он может начать систематически изменять свой язык, «переводя» язык одной системы на другой, чтобы эффективно общаться как с ней, так и с ее мужем. Следующим шагом будет обучение пары говорить и понимать язык друг друга. Это может быть сделано явно, рассказывая об использовании предикатов или с помощью примера путем простого продолжения «перевода» при любом подходящем моменте.
           Функциональные различия
           Возможно, «несовпадение» предикатов частично является причиной того противоречивого факта, что «великие» врачи могут буквально творить чудеса с некоторыми клиентами, но почти неэффективны с другими. Предпочитаемые репрезентативные системы могут также играть важную роль при выборе врачом того, какой лечебный метод надо применять. Например, более традиционные психотерапевты полагаются, в основном, на возможность клиента преобразовывать в логическую систему, вербализовать и визуально представлять различного рода опыт. Некоторые гуманистические подходы, с другой стороны, используют чувства или эмоции для достижения положительных изменений. Это дает возможность индивидам с различными «картами мира» выбирать для себя наиболее подходящую репрезентативную систему.
           Чем скорее вы начнете подстраиваться под предикаты клиента и говорить его языком, тем быстрее врач может достигнуть прогресса. Это справедливо в любой ситуации, когда стремятся установить тесные взаимоотношения, в независимости кто вы: врач, учитель или менеджер. Способность подстраивать ваш собственный язык под предикаты других является очень важной в установлении тесных интимных отношений, например, в семье, а также в ситуациях, где люди должны работать вместе. Следующая иллюстрация демонстрирует, что иногда случается, когда два человека сходятся вместе в рабочем окружении и говорят на двух разных «языках».
           Результат изменения вашего языка, чтобы подстроиться под человека, с которым мы говорим, имеет две стороны. Первое, человек начинает чувствовать себя свободнее с вами, и наиболее вероятно, начнет доверять вам: «Вот, наконец-то человек, который действительно меня понимает!».
           Второе, вы создаете благоприятную окружающую среду, которая способствует правильному общению. Это происходит потому, что вы не оставляете места для противоречий между тем, что вы говорите и внутренним опытом, моделью мира того человека, с которым вы разговариваете. Так же, как вы больше «любите» его в его опыте, так и для него проще «любить» вас.
           Иерархии репрезентативных систем
           Предпочитаемая репрезентативная система человека является такой системой, которую он использует для построения своей индивидуальной карты мира. Один из методов определения, какую систему предпочитает человек, является тест смещения репрезентативной системы (см. приложение Б в конце книги). Путем подсчета очков (баллов), как показано, вы можете определить иерархию репрезентативных систем человека. Его предпочитаемая система будет иметь больше очков, чем его вторичная система, и т. д. «Приоритет» репрезентативных систем человека имеет некоторые весьма важные последствия. Как уже было показано в предыдущих примерах, могут возникнуть трудности, когда два человека, которым надо общаться, имеют разные предпочитаемые системы. Это особенно справедливо, когда различие между очками большое, как в данном примере:
           Человек А: V-7 К-20 А-10 D-13;
           Человек Б: V-20 К-6 А-9 D-15.
           Система с наименьшим количеством очков для человека А (визуальная система) является в то же время предпочитаемой системой человека Б, и наоборот. Их иерархии репрезентативных систем, таким образом, с точки зрения «говорить на одном языке» уже являются непреодолимым препятствием для эффективного общения!
           Модель категорий общения
           Предпочтение предикатов является только одним указанием на то, как люди представляют и общаются с окружающим миром. В этом разделе мы покажем, как определять предпочитаемые репрезентативные системы на невербальном уровне.
           В обсуждении вопроса о процессах моделирования человека одним из главных предметов дискуссии был процесс обобщения, который является важным для нашей способности изучить громадную, сложную информацию и новые виды п6ведения. Однако обобщения могут привести к тому, что поведение и восприятие индивида становится непродуктивным.
           Мета – принципы общения и изменения, представленные в этой книге, основаны на обобщениях, поведенческих и образных в сфере деятельности индивида и при постоянном его взаимодействии друг с другом. Но это только модели поведения. Очень важно запомнить положение, высказанное раньше: каждый имеет различную карту или модель реальности. Мы все разные. То, что дается на последующих страницах, есть обобщения, которые полезны только тогда, когда они помогают нам более эффективно общаться. Будьте осторожны и не ограничивайте вашу «карту мира» с помощью этих же обобщений. Лучше доверять тому, что видишь, слышишь и чувствуешь, чем полагаться на слишком обобщенную модель поведения. Запомните: если модель не подходит, не используйте ее.
           Частично основываясь на работе Вирджинии Сатир, а также Бэндлера и Гриндера, я создал модель четырех основных категорий общения. Это модель организована вокруг четырех предпочитаемых репрезентативных систем. Это визуальная система, кинестетическая система, аудиальная система и логическая система.
           Имеется эффективная стенографическая запись, которая будет использована и дальше в этой книге, чтобы идентифицировать каждую из категорий общения. Так как в модель включены четыре репрезентативные системы… будут использоваться следующие названия (термины). Человек, демонстрирующий характер, связанный с визуальной категорией общения, будет называться «визуал». Тот, кто действует в пределах кинестетической модальности, будет называться «кинестетик». Тот, кто придерживается поведения, связанного с аудиальной системой, будет называться «аудиал», а человек, работающий, как логическая система, будет называться «дискрет».
           Эти названия могут использоваться двумя способами. Один способ – это описать индивида, который постоянно представляет опыт с одной системой чаще, чем с другими. Другой путь это описать, как индивид представляет свой опыт в определенной ситуации. В этом случае название идентифицирует доминантный вид поведения в этой определенной ситуации.
           Структура модели категорий общения
           Этот перечень представляет собой специфические области поведения, охватываемые моделью категорий общения. Эти виды поведения различны для каждой из четырех систем и описываются подробно в тексте. Полная таблица со специфическими видами поведения, записанными как системы «визуал», «кинестетик», «аудиал» и «дискрет», дана в приложении В.
    1. Предикаты, которые предполагают репрезентативную систему (предпочитаемая система).
    2. Поза.
    3. Тип тела и движения.
    4. Губы.
    5. Паттерны дыхания.
    6. Тональность, скорость и темп речи.
    7. Взгляд по отношению к другим.
    8. Правила, как смотреть во время слушания.
    9. Категории Сатир.
    10. Нарушения мета-модели: лингвистические идиосинкразии.
    11. Неправильно образованные значения мета-модели.
    12. Ключи доступа.
           Очень важно всегда помнить при чтении этой книги о предупреждении, сделанном выше. Эта модель, а также название, связанные с ней, являются только обобщениями о людях. Они стирают большую часть информации; это только часть того, как они предполагают функционировать. Они могут облегчить для нас восприятие, понимание и предсказание поведения. Однако, как уже было сказано в популярном тексте по психологии: «Названия, предназначенные быть только описательными, могут также рассматриваться как объяснения проблемы». Примеры, приведенные в последующих разделах, предназначены для упрощения задачи обнаружения поведенческих паттернов. Однако помните, что всегда лучше использовать ваши собственные наблюдения, когда модель не подходит.

    Язык позы и тела

           Хотя наследственность играет важную роль в создании физической внешности каждого из нас, психологи уже давно установили взаимозависимость между личностью (нашей моделью мира) и физическими характеристиками. Так как эти физические качества выражаются внешне, они являются коммуникативными сигналами, которые могут быть полезными инструментами в процессе демистификации общения.
           «Визуал»
           «Госпожа Маккалвари была моей учительницей в третьем классе. Я помню ее хорошо, может быть, даже с теплотой. Она была такая высокая и тощая, так что мы называли ее страусом, хотя, возможно, что такое название она заслужила и от того, что носила иногда яркий «наряд». Казалось, она смотрела всегда свысока на каждого, а также постоянно издавала скрипучие звуки, когда говорила с вами».
           Это описание выдуманной госпожи Маккалвари является хорошим примером некоторых свойств, часто проявляемых «визуалами». Обычно типичный «визуал» тонкий, хотя вам может повстречаться очень толстый или тучный «визуал».
           Они обычно стоят прямо, с прямыми плечами или спиной. Люди – «визуалы» держат шею прямо в соответствии с телом. Когда они идут, кажется, что их «ведет подбородок», а их движения можно характеризовать, как резкие или порывистые. У типичных «визуалов» меньше выдаются ребра, чем у индивидов из других категорий, и они обычно дышат больше верхней частью грудной клетки. Довольно часто можно видеть, что «визуал» говорит быстро, ясно или отчетливо на более высоких нотах, чем люди из других категорий.
           Некоторые из этих признаков можно наблюдать у индивидов, действующих на базе визуальной системы, хотя их предпочитаемая система не визуальная. Это может касаться дыхания и движения, хотя наиболее вероятно, что у типичного «визуала» будет визуальный тип тела и грудная клетка. Такая способность действовать в других системах, а не в предпочитаемой системе, справедлива для всех категорий общения.
           «Кинестетик»
           Вспомните об образе Деда Мороза. Он всегда изображается, как мягкий и слегка округленный человек с розовыми щеками и развивающейся белой бородой. Когда он смеется, все его брюхо сотрясается, а все его чувства излучают теплоту и удовольствие.
           Типичный «кинестетик» обычно более полный, чем индивиды из других категорий, хотя они не тучные. При общении такие индивиды часто демонстрируют округлые плечи, а иногда наклоняются слегка вперед, когда говорят или слушают. Их движения обычно плавные и свободные, иначе как бы еще Дед Мороз мог проникать сквозь трубу! Типичные «кинестетики» имеют более выдающиеся ребра по сравнению с другими категориями. Действуя из этой модальности, люди обычно дышат нижней частью легких. Тональность «кинестетика» обобщенно может быть представлена, как мягкая и воздушная, также отмечается медленный темп, низкий тон и громкость. Все это по сравнению с другими категориями.
           Тело: краткий анализ
           Если подумать о том, какому опыту типичные «кинестетик» или «визуал» отдают предпочтение, то тогда понятна структура их тела. Действуя в визуальной модальности, человек отделяется от телесного опыта. Это происходит потому, что в основном визуальное восприятие окружающей среды управляет его вниманием. Физические потребности, такие как голод (или чувство наполнения!) часто проходят незамеченными, и хотя типичные «визуалы» обычно более худые, чем люди, у которых предпочитаемая система кинестетическая, они также могут быть тучными. В отличие от «визуалов» типичные «кинестетики» более настроены на телесные потребности, включая голод и еду, и поэтому обычно склонны к полноте. Обычно «визуал» носит хорошо скоординированную и хорошо сшитую одежду резкого профиля, то «кинестетик», более вероятно, наденет мягкую и удобную вязанную или трикотажную одежду.
           Повторяю еще раз, что это обобщения. Мы все можем «быть» любой категорией общения в разные периоды времени. То, что здесь предлагается – это паттерны наблюдаемого поведения, постоянства, благодаря которым мы можем эффективно предсказать специфические стили общения, а также части того опыта, которые наиболее вероятно осознаются людьми.
           «Аудиалы»
           Получается, что, по крайней мере, в США и других западных культурах пропорция типичных «аудиалов» меньше, чем в других категориях. Из-за этого гораздо труднее сделать точное обобщение относительно их. Мой опыт работы с теми немногими, которых я встречал, позволяет сказать, что их физическая конституция скорее будет тонкая, чем тучная. Обычная коммуникативная поза для этой группы: руки сложены на груди, а голова наклонена вниз и в сторону, как бы слушая). Когда они говорят, то управляют больше аудиальной частью общения, чем большинство других людей. Чтобы поддерживать контроль над воспроизведением тональных аспектов своей речи, они нуждаются в полном дыхании. Поэтому у них, как правило, более широкая грудная клетка по сравнению с «визуалами», и они используют свои легкие более полно.
           «Дискреты»
           Человек, общающийся на базе цифровой модальности, обычно говорит зажатым, твердым, монотонным голосом. Так как вариации тона относительно не важны для них, типичный «дискрет» следует дыхательным паттернам схожим с «визуалом», т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.
           Логическая система, основанная на языке и поведении, формируется по мере взросления человека. «Дискрет», так же как и «визуал», отделяется от своих чувств. Так как обучение языку происходит в жизни позже, чем появление визуальных, аудиальных и кинестетических возможностей, можно предположить, что человек становится «дискретом» в ответ на ситуацию, связанную с внешней средой. Большинство «дискретов», которых я наблюдал, имели строение тела похожее на «кинестетиков». Это дает возможность предположить, что принятие цифровой системы является средством, чтобы справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть не совсем приятными.
           Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает с коммуникативной категорией человека, является размер губ. Особенно это касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным сравнить это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентированные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами. Люди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более полные и мягкие губы. «Аудиалы» и «дискреты» различны в этом плане, но все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.
           Голос: краткий анализ
           Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотносится с дыхательными паттернами. Например, «визуалы» обычно при дыхании используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно, так как объем вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый «аудиалом», который использует больший объем легких. Имея гораздо меньший объем, «визуалу» нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании. Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняется тем, что при этом отсекается большая часть потока воздуха, проходящего через голосовые связки. «Кинестетики», с другой стороны, для того чтобы глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло. Это Придает их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят. Такая релаксация горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.
           Запомните, мы все имеем возможность «быть» любой категорией или даже комбинацией из категорий в разные периоды времени. Даже типичные «визуалы», «кинестетики», «аудиалы» и «дискреты» могут изменяться, делая тип тела или строение тела ненадежными факторами для выводов. Всегда лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также доверять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную модель.

    Другие ключи поведения

           Существуют определенные паттерны поведения, которые, как кажется, согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых ситуациях. Человек – «визуал» обращает больше внимания на визуальные аспекты взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно относиться к кому-либо, с кем он разговаривает, для «визуала» важно расположиться таким образом, чтобы он мог ясно видеть почти всего человека. Из-за этого «визуалы» обычно сохраняют расстояния между собой и другими, достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти все относительно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под углом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над другими, то часто кажется, что они на другого смотрят «сверху вниз».
           Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происходит вокруг них. Наиболее вероятно, что они обязательно по возможности займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до людей, с которыми они разговаривают. Так же как «визуал» получает информацию о говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц и релаксацией, «кинестетик» получает ту же информацию посредством касания и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на основе какой-либо одной репрезентативной системы, способны использовать любую другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему для получения большего количества информации.
           Как вы можете себе представить, существует большая вероятность для дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ведущими репрезентативными системами. Если «визуалу» нужна большая дистанция, чтобы получить «ясную картину» процесса, то «кинестетик» хочет сблизиться на близкое расстояние, достаточное для обеспечения «хорошей связи». Визуал реагирует на это стрессом. Этот стресс передается посредством напряжения скелетных мышц и голосовой тональности «кинестетику», который реагирует тем, что также впадает в стресс. Конечно, в стрессовой ситуации «кинестетик» захочет еще большего «контакта», дистанция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для «визуала».
           Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими индивидами. Этот паттерн обычно встречается у пар, которые приходят на консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:
           Муж: «Я никогда не чувствую, что мы действительно как-то связаны, особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами».
           Жена: «Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он всегда отбирает мое пространство и «лезет» ко мне, когда мы стараемся серьезно поговорить». (Конечно, эти роли часто меняются.)
           Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеются подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает, что из всех изучаемых им культур, арабы больше всего предпочитают как можно более близкую «дистанцию для разговора», чем другие, особенно по сравнению с типичным «американцем». Его описание их поведения является интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и репрезентативных систем.
           В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезирования их реакций. Они говорят себе: «Что я чувствую по отношению к этому человеку?». Это означает на современном американском: «Какие вибрации я получаю от него?». Они также реагируют на запах и на тепловые качества другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с теплой личностью. Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек. Это человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также тепловые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на Ближнем Востоке люди часто касаются друг друга…
           Расположение «аудиалов» и «дискретов» по отношению к другим менее постоянно, хотя они обычно стараются расположиться достаточно близко, чтобы слышать. «Дискреты» избегают как физического, так и визуального контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность «дискрету» как следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его вербальным выходом, в то время как касание имеет возможность «снова соединить его» с чувствами, от которых он отделен.
           Если «дискреты» и «визуалы» будут смотреть поверх голов других, «думая» и «выискивая правильные слова», то «аудиалы» обычно опускают глаза вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще они это делают, когда слушают, чем когда говорят.
           Физический контакт
           Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне возможно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих чувств, эмоций и даже от осознания тела. Они делают это путем «ухода в свои головы» и заполнением пустоты потоком слов.
           Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить «дискретам» об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили себя. Может быть, по этой причине они научились держать некоторую физическую дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении с «дискретами», а в некоторых случаях также и с «визуалами». Касание может быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыслительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим телом и эмоциями.
           Правила для слушания
           Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные с каждой из категорий общения. Хотя эти правила изменяются в зависимости от культур, для каждой категории они остаются постоянными в пределах одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ниже. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контролировать процесс общения.
           Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь видеть говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость затем обобщается или «проекцируется» на – других, с кем «визуал» общаетcя. Правило «взгляд-слушание» может быть сформулировано следующим образом: «Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете меня».
           В случае «дискретов» и особенно «аудиалов» правило «взгляд-слушание» становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность слушать и понимать, «аудиалы» и «дискреты» могут сформулировать правило взгляда следующим образом: «Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать».
           Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения. Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к, визуальный компонент не является важным элементом для них в процессе общения.
           Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как часто вы видели или принимали участие в суете, когда рассерженный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит: «Смотри на меня, когда я разговариваю с тобой!». Это часто является примером конфликта между правилами взгляд-слушание.
           В стрессовых ситуациях у «дискретов» и «аудиалов» зрительный контакт с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо воспринимают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков. Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно информации для наиболее полного восприятия окружающего мира.
           Существует и другая трудность, которая возникает с правилом взгляд-слушание, когда кто-либо верит, что если собеседник смотрит в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет. В ситуации, описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной системы, ему, возможно, будет трудно разговаривать, глядя непосредственно на взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно «думать» в своей привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону. Это может привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает, что ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.
           В Главе 1 несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено, принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показано, как недостаток знаний или непонимание социальных правил может привести к конфликту между индивидами различных социальных слоев. Очень важно признать, что различия существуют также между индивидами и в однородной социальной группе. Это потому, что люди обычно ориентируют себя на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым ими репрезентативным системам. Когда вы можете идентифицировать эти различия между людьми, то вы можете проще «подстраиваться», «видеть яснее» и «присоединяться» к моделям мира других людей. Это и есть «магические качества» очень эффективных коммуникаторов. Путем идентификации и использования этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах вашей собственной модели. Вам будет проще «перекинуть мост» между собой и вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам приходится общаться.

    Категории Сатир

           Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одаренной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей книге «Создание людей» Сатир идентифицирует – четыре «позы», которые люди часто принимают во время процесса общения. В своей преувеличенной форме, говорит Сатир, «…такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы пропустить этого», эти позы составляют категории Сатир, названные еще раз так после выхода работ Бандлера и Гриндера. Эти позы связаны с категориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуалы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как «обвинитель». Иначе говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на человека, с которым разговаривают и употребляют такие выражения: «Вы всегда делаете это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?» (Более полная презентация паттернов – слов, используемых каждой категорией общения, дается в следующей главе.)
           Люди, действующие, как «кинестетики», принимают позу «умиротворитель», особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене, руки повернуты ладонями вверх, как будто «просит о прощении». Вот фразы, связанные с этой позой: «Я чувствую себя так плохо из-за того, что заставил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь правильно. Пожалуйста, прости меня». «Дискреты» принимают позу «компьютера». Обычно они скрещивают руки на груди, избегают визуального контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно в стрессовых ситуациях эти индивиды используют следующие выражения: «Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие относительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена как статистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям».
           Хотя человек – «аудиал» иногда принимает характеристики «компьютера», он наиболее вероятно примет роль, как указывает Сатир, «отвлекателя». Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот рассердиться (помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам), он может неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив телевизор или радио слишком громко, или использовав какое-либо другое отвлекающее действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной ситуации, «аудиал» обычно говорит такие вещи как: «Это хорошо, что такие люди как ты могут сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть, так хорошо знать, что о тебе думают. Где телевизионная программа?».
           Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как кажется, передает тело человека и тем, что в действительности «происходит внутри». Иногда, когда поза «компьютер» по всей видимости передает «спокойствие, холодность и собранность», говорит Сатир, этот человек может в действительности чувствовать себя очень уязвимым. «Умиротворитель» говорит своей позой «Я беспомощен» в то время, как внутри он чувствует полную никчемность. «Обвинитель», который передает своей позой «Я хозяин всего здесь», чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно неуместный «отвлекатель» со своей несбалансированной позой может ощущать, что никому до него нет дела.
           Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно. Жесты часто указывают на одну из поз. Указывающий палец или повернутая вверх рука могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу соответственно. Особенно в сочетании с ключевыми фразами: «Вы всегда…», и «Я извиняюсь…». Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек относится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а также понять, как люди «застревают» в паттернах общения, которые посто– янно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются.
           Другое предостережение
           Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь полезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения, присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и отбрасывайте их, как только они не подходят.
           Резюме
           В этой главе стресс упоминался только по отношению к предпочитаемой репрезентативной системе человека. Влияние, которое он оказывает на восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже было показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под влиянием стресса обычно обращаются к предпочитаемой репрезентативной системе. Имеется одна хитрость в этой стратегии, направленная на то, чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрессовых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, также как и самое большое количество информации об окружающей среде. По иронии судьбы, именно в эти периоды времени люди выбирают (несознательно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых систем, часто за счет исключения других систем.
           Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно из-за того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Люди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от стрессов, связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими в сложном обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти альтернативы, новый выбор восприятия и поведения. Это справедливо для многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.
           Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентативную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет вам в развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения. Определение категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях, может помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам возможность получать необходимую информацию, чтобы помогать им производить изменения, которые они хотят и а которых нуждаются. Это действительно есть «магия» сильного и эффективного общения.
           Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том, как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где некоторые ограничения были встроены в его модель. С такой информацией вы не только можете использовать его опыт, но также мажете, изменять его восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это может быть сделано вербально и невербально, путем использования всех аналоговых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т. д. Вот пример, показывающий некоторые из этих приемов.
           Человек, ярко выраженный «визуал», пришел на первичную беседу. Вы уже почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера губ, одежды, использования предикатов и других ключей. Вы уже знаете, что одним из его правил общения является необходимость смотреть, чтобы понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разговоре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если вы расположитесь слишком близко и «захватите его пространство». Запомните, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более комфортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы получить «всю перспективу».
           Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его предикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете зеркально отражать различные аспекты категории общения этого человека подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем подчинения правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнаружить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые, если бы было иначе, оставались скрытыми для вас. В то же время демонстрируя «приятно» путем «отзеркаливания», вы даете человеку возможность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обычно за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы можете использовать эту довольно хрупкую форму обратной связи. Например, вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью простого моделирования таких изменений в самом себе. Путем изменения его «рефлексии» таким способом, человек имеет возможность действительно испытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и, так сказать, «опробовать его». Пока вы открыты для малейших изменений в человеке, с которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет изменения для него.
           Здесь приводятся только несколько способов использования этой информации. По мере изучения и испытания едва уловимых паттернов общения, описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше способов применения их в самых разных ситуациях.
           Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных с каждой категорией общения, дается в Приложении В.

    1 [2] 3 4 5

    новости    психология    этология    нлп    тесты    конференция    ссылки   вверх


    Copyright @FOLLOW 2000-2006
    Designed by follow.ru